في دور المبيعات يؤدي بعض الأشخاص أداءً أكثر فاعلية من غيرهم. يؤدي أصحاب الأداء المتميز وظائفهم بشكل مختلف ويمتلكون مستويات مختلفة من الكفاءة مقارنة بذوي الأداء المتوسط، فما الذي يميز هؤلاء عن غيرهم؟
نشر موقع "إنتربرينور" تقريرًا تحدث فيه عن أهم مواصفات رجل المبيعات الناجح، واستهله بنصيحة رائد الأعمال المعروف جوردن بلفورت والشهير بلقب "ذئب وول ستريت"، ونصيحته ذائعة الصيت "عندما يطلب منك أن تبيع منتجًا ما، لا تتسرع بذكر مميزاته، بل ابحث عن حاجة العميل المبدئية له أولًا".
ويقصد جوردن بلفورت من نصيحته إجراء بعض الدراسات الأساسية قبل الانطلاق في عمليات البيع، لأن إتمام عملية البيع بنجاح يتطلب العديد من المهارات ويتداخل فيها العديد من العوامل النفسية والسلوكية. وقد حدد المقال العديد من الصفات التي يجب أن يمتلكها رجل المبيعات الناجح من أهمها ما يأتي:
العزيمة: تعد الإرادة عنصر داخلياً يحدد مدى قدرتك على النجاح بشكل عام، وفي مجال المبيعات لا بد من التخلص من كل المعتقدات السلبية قبل أن تبدأ عملية التواصل الناجح مع العميل.
ويجب أن يكون النجاح هدفا شخصيا لديك وليس مجرد عمل روتيني تقوم به، فروح العزيمة والإصرار وحب المنتج تتسرب منك نحو العميل، فإذا لم يكن لديك الحماس والإصرار الكافيان ففي الأغلب لن تستطيع إقناع العميل بمنتجك.
القدرة على التواصل الفعال: تعد من أهم المهارات التي يجب توافرها في رجل المبيعات، فقد يأتي إليك العميل المناسب، لكن إذا كنت لا تملك القدرة على استكشاف مدى الحاجة والرغبة لدى العميل من خلال مهارة الحديث المقنع فلن تستطيع إتمام البيع بنجاح. ويجب أن يترافق ذلك من القدرة على التحدث بلباقة وامتلاك المهارات الاتصالية الكافية.
القدرة على حل المشكلات: من الطبيعي أن يكون هناك العديد من الأسباب التي قد تحول بينك وبين إتمام عملية التواصل مع العميل بنجاح، ستكون هناك اعتراضات روتينية ومشكلات إدارية، ومن الأفضل ألا تنتظر حل هذه المشكلات من قبل الإدارة، بل اقترح الحلول المناسبة وابدأ في تنفيذها.
المرونة في التعامل: كونك رجل مبيعات، سيجعلك تتعامل مع عملاء مختلفين في الطبائع والسلوكيات وفي الاستجابات النفسية، لذلك يجب أن تتصف بالمرونة الكافية في التعامل مع الشخصيات المختلفة، وإدراك أن احتياج العميل وتحفيزه للشراء يختلف من شخص إلى آخر.
استنتاج الأسئلة المهمة: من المهارات التي تميز رجل المبيعات الناجح عن غيره أن تكون لديه القدرة على استنتاج الأسئلة التي تخص المنتج، ويعمل على إعداد الإجابات المقنعة والمباشرة عنها، ما يكسبه الثقة في أثناء عملية التواصل.
حسن الخلق ودماثة الطباع: يرى خبراء المبيعات أن الأخلاق العالية جزء من نجاح رجل الأعمال في عمله، ومن الأخلاق التي يجب توافرها في رجل المبيعات: الإخلاص للعمل، الصدق، الأمانة، السرية، الوفاء بالعهد، التواضع، الإتقان والتفاني، الانتباه إلى التفاصيل.
الإنصات الفعال والانتباه إلى التفاصيل: ليس من الضروري أن تتحدث أنت طوال الوقت لكي تقنع العميل بما تقدمه، بل الأهم الإنصات والانتباه إلى التفاصيل. اترك العميل يتحدث لكي يخبرك بنفسه بما يبحث عنه وتتعرف إلى الطريقة الأفضل لإقناعه.